Wie du deine Services in Startups investieren kannst

Einer der Hauptgründe für das Scheitern von Start-ups ist, dass ihnen das Geld ausgeht oder sie das falsche Team haben. Du denkst, „das hat ja nichts mit mir zu tun“, und das ist wahrscheinlich auch so. Aber vielleicht könntest Du etwas dagegen tun und Start-ups tatsächlich helfen, erfolgreich zu sein, während Du gleichzeitig die Auslastung deines Teams erhöhst und höhere Gewinne für deine Agentur erzielen kannst. Dieser Blogbeitrag richtet sich an Dienstleistungsagenturen, die Startups beim Aufbau ihrer Firma unterstützen und sich am Erfolg beteiligen wollen. 

Deine Services zu investieren, kann eine der besten Dinge sein, die Du mit deiner Zeit machen kannst. Die Belohnung kann ein Vielfaches deiner normalen Einnahmen betragen. In diesem Beitrag lernst Du fünf Möglichkeiten kennen, wie Dienstleister ihre Dienstleistungen investieren können. Schaue, welches Modell für dich und deine Kunden sinnvoll ist.  

1. Der Lieferantenkredit, aufgeschobene Zahlung mit Zinsen.

Mit dem Lieferantenkredit kannst Du deinen Kunden erlauben eine gewisse Zeit zu überbrücken bis sie mehr Geld haben. Du wirst zwar erst später Einnahmen erzielen, aber es kann helfen, ein regelmäßiges Einkommen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Der Lieferantenkredit bedeutet, dass Du die Zahlung später erhältst, aber eine Zinsgebühr auf deine ausstehende Rechnung erheben kannst und somit deinen Gewinn um diese zusätzliche Marge erhöhst. 

Der Vertrag ist einfach einzurichten, Du kannst einfach die Bedingungen mit deinen Kunden festlegen. Ein weiterer Vorteil könnte darin bestehen, dass Du langfristige Partnerschaften aufbaust, indem Du dir im Gegenzug für die freundlichen Zahlungsbedingungen ein Mindestgeschäftsvolumen oder eine Mindestdauer der Zusammenarbeit sicherst. Die Kehrseite der Medaille ist, dass Du in der Lage sein musst, die finanzielle Lücke zu schließen. Wenn Du hohe Vorlaufkosten oder geringe Kapitalreserven hast, ist dies vermutlich nichts für dein Geschäft.

Zunächst muss es sich für deine Kunden lohnen, den Zinssatz zu zahlen. Du kannst ein solches Modell niemandem aufzwingen, der es nicht braucht, es sei denn, Du bietest einfach immer lange Zahlungsfristen an und erhöhst deine Preise. Dann würden deine Kunden die Zinszahlung nicht als solche empfinden, sondern es wäre eine strategische Preisentscheidung. Typischerweise sind Lieferantendarlehen für Dienstleister in einer Branche gedacht, in der Du darauf vertrauen kannst, dass dein Kunde Dich später bezahlen wird. Typische Branchen sind der B2B-Handel, das verarbeitende Gewerbe oder FMCG (Konsumgüter).

2. Umsatzbeteiligungen, Erfolg bringen und davon profitieren.

Wenn Du beweisen willst, dass Du deinen Kunden zum Erfolg verhilfst und dir dabei sicher bist, ist dieses Modell ideal. Es kann auch notwendig werden, wenn Du nur ein paar große Kunden hast und von ihnen abhängig bist.

Es gibt hauptsächlich zwei Arten von Umsatzbeteiligungen. Entweder als fixer Betrag pro verkaufte Artikel oder als Prozentsatz der Einnahmen des Kunden. Im letzteren Fall überlässt Du es dem Markt, den Wert Ihrer Dienstleistungen zu bestimmen, und gibst deinen Kunden die Freiheit, die Preise (unter Beibehaltung ihrer Bruttomarge) anzupassen.

Bei diesem Modell sollten die künftigen Einnahmen des Kunden gut vorhersehbar sein. Unterschiedliche Zukunftserwartungen könnten zu längeren Verhandlungen führen, insbesondere wenn es kein vergleichbares Geschäftsmodell gibt. Die Parteien sollten auch vereinbaren, ob die Vergütung zeitlich auf die Dauer der Partnerschaft begrenzt ist oder ob es eine maximale Rückzahlungsdauer mit einer Obergrenze nach Beendigung der Partnerschaft geben soll.  

Umsatzbeteiligungen sind vor allem dann sinnvoll, wenn Du einen direkten Einfluss auf die Einnahmen deines Kunden hast. Dies ist am ehesten bei Vertriebs- und Marketingdienstleistungen der Fall. Das Konzept findet sich auch im Profisport, bei ausgelagerten Produktionsdienstleistungen oder bei der Lizenzierung von geistigem Eigentum. 

3. Aktien, bei Risiken und Nebenwirkungen fragen Sie ihren Anwalt. 

Wenn Du Eigentümer eines Unternehmens werden willst, dann könnten Aktien das richtige sein. In vielen Fällen wird jedoch erwartet, dass Du auch Geld investierst.  

Wenn Du echte Aktien des Unternehmens deines Kunden erwirbst, wirst Du zu einem Aktionär mit allen Rechten. Du solltest wie jeder andere Anleger behandelt werden, und Du trägst auch das gleiche Risiko. 

Aktien sind im Grunde das Wertvollste, was ein Startup zu bieten hat. Du erhältst Stimmrechte und bist zu 100% an der Wertschöpfung des Unternehmens beteiligt. Allerdings musst Du möglicherweise etwas Bargeld bereitstellen, um die Aktien zu erhalten. Im Idealfall zahlst Du nur den nominalen Aktienpreis, aber dann sollte das Geschäft in einer frühen Phase stattfinden, in der das Risiko noch relativ hoch ist. Alternativ könnte man Aktienoptionen mit einem niedrigen Ausübungspreis verwenden. In dem Fall kann man so lange warten bis ein Exit ansteht und erst dann die Option ausüben. Wenn die Aktien tatsächlich am Beginn gekauft werden müssen, kann das Start-up/der Kunde wenigstens dieses Geld verwenden, um deine Dienstleistungen zu bezahlen. Es klingt etwas paradox denn du musst genügend Bargeld auf der Bank haben, um deine eigenen Dienstleistungen im Voraus zu "bezahlen" (d. h. die Investition).  Von allen Optionen ist das die riskanteste. 

Bei kleinen bis mittelgroßen Projekten lohnt sich der Aufwand, einschließlich des Papierkrams und der Rechtskosten, wahrscheinlich nicht. Wenn Du jedoch wirklich an einem Projekt interessiert bist, vielleicht sogar als Mitgründer, solltest Du versuchen echte Aktien zu erhalten. Aktienoptionen könnten ein guter Mittelweg sein, aber auch dafür müssen die Start-ups entsprechend vorbereitet sein. Für Marketing- oder Software-Agenturen kommt dieses Modell am ehesten in Frage, vor allem wenn sie am Anfang als interim CMO/CTO am Aufbau der Firma beteiligt sind und die Zusammenarbeit fortgesetzt werden soll.

4. Wandelbare Sacheinlagen, erstmal abtasten. 

Wenn die Geschäftsidee eines neuen Kunden Dich wirklich begeistert, er aber noch etwas finanzielle Unterstützung braucht, um weiterzukommen, könnte der Ansatz des Wandeldarlehens interessant sein.  

Bei einem Wandeldarlehen stellt der Investor ein Darlehen bereit, das zu einem späteren Zeitpunkt unter bestimmten Bedingungen in Eigenkapital umgewandelt werden kann. In der Regel legen die Parteien eine maximale Bewertung des Startups (d. h. eine Bewertungsobergrenze) und/oder einen Abschlag auf die Bewertung (Discount) fest, bei der das Darlehen in Eigenkapital umgewandelt wird. Bei Dienstleistungsinvestitionen besteht der Investitionsbetrag nicht aus Bargeld, sondern aus dem unentgeltlichen Wert der Dienstleistung. 

Einer der Hauptvorteile ist, dass Du bei diesem Ansatz Zeit hast, deinen Kunden kennen zu lernen. Nach einer gewissen Zeit der Zusammenarbeit kannst Du besser beurteilen, ob das Startup erfolgreich sein wird und ob sich daraus eine langfristige Partnerschaft entwickelt. Es wäre dann vorteilhaft, wenn es keine Zwangsumwandlung gibt. Startups müssen eine Verbindlichkeit buchen, wenn die Leistungen vorher in Rechnung gestellt wurden. Zum Zeitpunkt der Umwandlung ist die Zustimmung des Vorstands erforderlich, da es sich um eine Kapitalerhöhung handelt (aus der Verbindlichkeit wird Eigenkapital) und somit eine Gesellschaftervereinbarung mit dem Dienstleister notwendig ist. 

Wie eingangs erwähnt, kann dieses Modell verwendet werden, wenn Du mit einem neuen Kunden arbeiten und zunächst eine gute Beziehung aufbauen willst. Durch die Rechnungsstellung bietet es auch etwas mehr Sicherheit, da Du deine Forderungen vor der Umwandlung geltend machen könntest. Aber das hängt auch von den Bedingungen eurer Vereinbarung ab. Beachte, dass viele Anwälte Erfahrung mit Wandeldarlehen haben, aber nur sehr wenige mit wandelbaren Dienstleistungsverträgen.

5. Virtuelle Aktien, der pragmatische Ansatz.

Du willst deine Dienste gerne investieren, um deine Kunden erfolgreich zu machen, aber richtiger Aktionär willst du nicht werden? Virtuelle Aktien oder auch Phantom Stocks genannt machen es möglich.

Mit virtuellen Aktien erhältst Du ein Recht auf eine Barauszahlung, die dem Wert einer bestimmten Anzahl von Aktien bei einem bestimmten Ereignis (z.B. einem Exit) entspricht. Der Anleger erhält keine echten Aktien und keine Stimmrechte. Dennoch verwässern auch virtuelle Aktien die normalen Aktionäre, und daher wird empfohlen, dass die Start-ups die Wirkung virtueller Aktien in ihrer Aktionärsvereinbarung anerkennen.

Virtuelle Aktienvereinbarungen sind einfach zu erstellen, da sie nur eine bilaterale Vereinbarung zwischen dem Startup und dem Dienstleister darstellen. In der DACH-Region ist dieses Konzept für Mitarbeiterbeteiligungspläne gut etabliert. Je nach Art oder Dauer der Zusammenarbeit könnten die Parteien auch eine frühere Rückzahlungsoption vereinbaren, etwa nach einer qualifizierten Finanzierungsrunde. Ein Problem könnte sein, dass die Auszahlung nicht automatisch erfolgt und man darauf vertrauen muss, dass sich die andere Partei an die Vereinbarung hält. 

Wenn deine Kunden einen Exit planen oder eine größeren Finanzierungsrunde abschließen werden, könnte dieser Ansatz sehr interessant sein. Im Grunde hast Du die gleichen finanziellen Vorteile wie bei normalen Aktien, aber die Abwicklung ist wesentlich unbürokratischer und daher schneller und billiger. 

Ich hoffe, dies gibt dir einen guten Überblick über die gängigsten Möglichkeiten, wie Dienstleistungen investiert werden können. Die oben genannten Optionen schließen sich nicht gegenseitig aus und können in vielen Variationen und Kombinationen auftreten. Wann immer Du darüber nachdenkst, deine Dienstleistungen zu investieren, versetze dich in die Lage eines Investors. Denke an dein Investitionsbudget, wie viel kannst Du wirklich leisten? In deinem Fall verlierst Du kein Geld, sondern kostbare Zeit, also setze sie weise ein. Bei KAPSLY arbeiten wir mit einer Lösung, die Wandeldarlehen und virtuelle Aktien kombiniert. In meinem nächsten Blog kannst Du mehr darüber zu erfahren. In der Zwischenzeit kannst Du dich auf unseren Marktplatz anmelden und gerne unten ein Kommentar hinterlassen.

Vincent Irrling