Verkaufsmythen entlarvt

14. Es ist an der Zeit, auf neue Bereiche zu expandieren 

Facebook begann mit Harvard. Dann Ivy League. Dann US-Colleges. Dann andere Colleges. AirBnB begann mit der San Francisco Bay Area. Dann San Francisco. Dann Kalifornien. "Going global" klingt großartig, aber stelle sicher, dass ihr es tut, wenn es 100%ig Sinn macht, und nur dann.

Konzentriere dich auf eine Nische. Zu jeder Zeit. Dann nehme Dir die nächstgelegene Nische vor.

Vertrieb sollte keine intellektuelle Herausforderung sein, die einen umhaut. Aber es ist eine, wenn Du es schaffst. Wenn jeder Verkauf, den Du versuchst, in einem anderen Markt, einer anderen Buyer Persona, einer anderen Buyer Journey und einem anderen Anwendungsfall stattfindet, Dann ist es eine geistliche Herausforderung. Aber auch produkt-technisch und kommerziell, jedes Mal wenn Du versuchst, ein Geschäft abzuschließen.

Leider ist es das, was ich immer wieder bei Unternehmern sehe. Sie sind "auf der Jagd nach dem großen Logo", jagen jedem eingehenden Lead hinterher und versuchen, "immer zum Abschluss zu kommen". Denn das Geld ist immer knapp, das Ego ist da und der Interessent bittet vielleicht sogar um den Abschluss. Aber mit dieser Verkaufs "strategie" könnte der Satz "Dein Tech-Startup ist eine glorifizierte Unternehmensberatung" für immer gelten. Denn Du verkaufst und lieferst individuelle, projektbasierte Dienstleistungen. Anstelle von produkt-basierten Abonnements oder einem anderweitig skalierbaren Angebot.

Deshalb ist die Fokussierung auf eine Nische aus meiner Sicht die wichtigste, aber am meisten vernachlässigte Entscheidung, an der jedes erfolgreiche Unternehmen festhalten sollte.

Expansion ist Verwässerung. Verwässerung tötet den Fokus. Fokus ist Ihr größtes Kapital.

Das funktioniert (nicht)! Also müssen wir jetzt neue Märkte erobern!" Wenn es gut läuft, streben Unternehmer nach Expansion. Wenn es schlecht läuft, streben Unternehmer nach Expansion. Ich habe das schon so weit gehen sehen, dass jede Person in einem Unternehmen ein anderes Marktangebot oder sogar Geschäftsmodell "führt".

Die Sache ist die: Du bist und wirst auf absehbare Zeit ressourcen-beschränkt sein. Zu beschränkt, um Deine Bemühungen auf verschiedene Angebote, Geografien oder sogar Geschäftsmodelle zu verteilen. Fokus ist einer Deiner größten Trümpfe. Aber Expansion tötet den Fokus, weil Du versuchst, zu viele Dinge auf einmal zu erreichen.

Deshalb ist die Fokussierung auf eine Nische in 90 % der Fälle die Lösung für dein Fokussierungsproblem. Nun könntest Du einwenden: "Aber ich weiß nicht, auf welche Nische ich mich konzentrieren soll - wie kann ich sicher sein, dass ich die richtige angehe?". Das ist eine tolle, berechtigte Frage. Aber es gibt einen großen Unterschied zwischen der Validierung einer Nische und einer fundierten Entscheidung, eine Nische zu erobern.

Expandiere, wenn Du eine Nische erobert hast. Solange Du das nicht hast, tue es nicht.

Es scheint schwieriger zu sein, eine Nische zu finden und Produkt-Markt-Fit zu erreichen, als den Umsatz von 500k auf 1M Jahresumsatz zu skalieren. Denn das Zweite ist in gewisser Weise "mehr vom Gleichen" (die Herausforderung, die Kluft zu überwinden, ist real!).

Das Finden von Produkt-Markt t ist schwierig, weil es oft keinen definierten Prozess dafür gibt. Und es kann für Ihren Fall individueller sein als "nur" 10 weitere Deals in der gleichen Nische abzuschließen.

Deshalb solltest Du eine Menge Energie in das Verständnis der Attraktivität und "Bereitschaft" vieler Nischen investieren. Dazu kannst Du fortgeschrittene Methoden der Lead-Generierung anwenden und anfangs mit möglichst vielen potenziellen Käufern sprechen.

Höre auf zu verkaufen, bis Du die Probleme in deiner Nische gut verstanden hast. Dann gewinnst Du 5-10 Kunden in dieser Nische, erstelle 1-2 Fallstudien. Und dann sprichst Du 20-50 andere Unternehmen in dieser Nische an. Wenn Du dies innerhalb von 6-12 Monaten umsetzen kannst, hast Du wohl eine attraktive Nische gefunden. Wenn nicht, grabe tiefer, um eine fundierte Entscheidung zu treffen, ob Du das Problem bist. Wenn das Produkt nicht fertig ist. Oder wenn Du die bestehenden Herausforderungen nicht kennst. Oder wenn das Vertrauen noch nicht da ist. Dann entscheide, ob die Nische (nicht) für Dein Unternehmen geeignet ist.

Erst wenn Du die Nische validiert hast, treibe die Expansion in eine andere Nische voran. Aber nicht irgendeine Nische, sondern die nächstgelegene, wobei "ceteris paribus" gilt. Ändere nur eine Variable, wie z.B. die Geographie oder die angrenzende Branche. Denke z.B. an Investmentbanken -> Private-Equity-Firmen -> Familienunternehmen -> Hedge-Fonds. NICHT die Automobilbranche und auch nicht die Versicherungsbranche.

15. Es ist an der Zeit, eine Vertriebsorganisation aufzubauen

"Ich habe 7 Kalaschnikows (Account Executives), aber keine Munition für sie", sagte mir ein VP Sales eines 5M+ ARR Scale-Ups. Denn alle bis auf einen ihrer SDRs haben kürzlich gekündigt. Wenn Du eine Organisation aufbauen musst, baue eine Lead-Generierungsmaschine auf. Vorhersehbare Lead-Generierung führt in der Regel zu vorhersehbaren Umsätzen. Mit oder ohne 7 Account Executives.

Im Zweifel, fülle den Sales-Funnel.

Es gibt eine Menge Probleme im B2B-Vertrieb, die Unternehmen umbringen. Wie z.B. der Zwang ein Geschäft abzuschließen oder nicht genug Gespräche, um eine Nische zu validieren. Oder frustrierte Vertriebsmitarbeiter, die das Unternehmen verlassen, weil sie nicht genug Geschäfte abschließen.

Das Füllen deines Verkaufstrichters hilft oft, die oben genannten Probleme zu beseitigen. Denn mehr Leads bedeuten weniger Zwang, ein bestimmtes Geschäft abschließen zu müssen. Vertriebsmitarbeiter führen mehr Gespräche und lernen schneller, welche Nischen, Verkaufsargumente und Angebote funktionieren oder nicht. und Vertriebsmitarbeiter blühen auf, weil sie tatsächlich Geschäfte abschließen und Geld verdienen.

Vertrieb ist bis zu einem gewissen Grad auch ein Zahlenspiel. Verdoppel die Anzahl der qualifizierten Leads und Du verdoppelst in der Regel deine Verkaufschancen, Neukunden, Umsätze und Bargeld.

"Wir bauen Scheiße und wir verkaufen Scheiße und alles andere ist Blödsinn"

"Lerne wie man baut. Lerne wie man verkauft. Wenn Du beides kannst, wirst Du unaufhaltsam sein". Dies ist eines meiner Lieblingszitate von Naval Ravikant. Weil es die Essenz des Unternehmertums in weniger Worten einfängt, als die meisten Leute brauchen, um sich vorzustellen.

Die meisten Leute, die Startups in der Frühphase beraten, waren oder sind noch für viel größere Unternehmen tätig. Die brauchen eine Vertriebsorganisation, weil sie 10+ Vertriebsmitarbeiter haben, mindestens aber 10+ FTEs.

Aber als Startup brauchst Du erstmal keine Leute, deren Hauptaufgabe es ist, die Dinge zu organisieren. Du brauchst Leute, die Scheiße bauen und Scheiße verkaufen, damit ihr genug Umsatz generiert. Auf diese Weise baut ihr Vertrauen bei Kunden und Investoren auf, wenn ihr es braucht. Und Cashflow, um Gehälter und andere Ausgaben zu bezahlen. Und Markttraktion, da dies den größten potenziellen Einfluss auf die Mission hat, die ihr erreichen wollt.

Mittleres Management vor 10 FTEs könnte zu früh sein

Der Aufbau einer Vertriebsorganisation trägt (noch) nicht zu den oben genannten Punkten bei. Denn Du brauchst noch keine. Konzentriere dich auf den Aufbau und den Verkauf, und der Rest wird sich von selbst erledigen. OK, lass uns ehrlich sein, der CEO aka CFO / COO / VP Product / Head of HR / Head of Problems wird sich darum selbst kümmern. Stelle Manager ein, sobald Du sie dir leisten kannst, damit Du selbst mehr aufbauen und verkaufen kannst. 

Verkaufsmythen entlarvt von Manuel Hartmann.
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